过半营收来自哈曼，天键股份“大客户依赖症”反噬效应初现

在全球消费电子遇冷这一年，给声学品牌做贴牌生意的天键股份正在冲击创业板上市。

天键股份主营业务为微型电声元器件、消费类、工业和车载类电声产品、健康声学产品的研发、制造和销售。公司经营以ODM模式为主，为知名电声品牌提供产品研发设计、生产服务，并以客户品牌进行销售。

报告期内（2019年-2021年，2022年1-6月），天键股份营业收入分别为5.54亿元、12.56亿元、14.11亿元、4.93亿元，净利润785.46万元、8106.61万元、1.37亿元、2977.74万元。其主营业务收入的来源可以分为耳机产品和其他声学产品两部分，耳机产品占绝对主导地位，贡献营收的86.30%、94.14%、91.73%、89.33%。

该公司合作过的大客户包括三星旗下哈曼集团、显示器及液晶电视制造商冠捷集团、主攻商务和游戏音频设备的音珀、手机厂商传音控股、知名耳机制造商森海塞尔、摩托罗拉等。

报告期各期，天键股份的营收分别有71.49%、85.08%、86.01%及80.47%来自当期前五大客户，客户集中度颇高。耳机行业大牌集中、占市场份额大，必然会导致类似情况，但与招股书中披露的同行可比公司相比，天键股份的大客户销售收入占比几乎是最高的。

其中哈曼集团尤为突出，稳居大客户之首，报告期各期分别贡献收入的26.75%、62.47%、58.71%、62.07%，天键股份也坦承对其存在严重依赖。

哈曼集团成立于1980年，是全球领先的音频产品研发制造商，产品包括汽车音响、专业级音响及耳机、消费级音响及耳机等，2017年被三星电子收购。

天键股份与哈曼集团自2015年开始合作。2019年，天键股份获得哈曼集团耳机订单，随后又在2020年签下哈曼旗下TWS耳机新项目订单，当年TWS耳机合计销售额5.98亿元，占公司对哈曼集团销售收入的76.24%。2021年，天键股份部分TWS耳机销售量继续增长，同时在2020年底开始量产的无线头戴耳机实现规模出货，该款耳机在2021年实现销售额2.21亿元。

因此，从2020年开始，哈曼集团对天键股份的销售收入不断上升，成为重中之重的大客户，也助推了天键股份的营收增长。

但大客户带来的益处与风险并存，今年上半年，天键股份对大客户的依赖初现反噬效应。

俄罗斯是哈曼集团产品的主要出口地区之一，仅2021年天键股份出口至俄罗斯的产品销售收入就有1.30亿元，占整体收入的9.21%。受俄乌冲突影响，天键股份损失了部分收入。

2022年上半年，天键股份对哈曼集团的销售收入同比下降10.91%，不仅如此，对冠捷集团、海盗船及音珀的销售也下滑了24.68%、63.74%及79.63%，公司归母净利润同比下降53.79%，扣非后归母净利润同比下降31.92%。除前述原因外，主要客户的几款稳定产品进入生命周期末期，而新产品研发期过长，新旧项目切换时青黄不接也导致公司收入下降。

早在2019年，天键股份的净利润还只有785.46万元，利润总额434.92万元。令人意外的是，当年公司未缴纳社保和公积金达到1235.15万元，几乎是利润总额的3倍。

对此，公司解释称，“存在因部分员工为退休返聘、当月新入职员工、外籍人员或自愿放弃缴纳等原因，未为部分员工缴纳社会保险及住房公积金”。其在回复媒体时强调，根据赣州市人民政府出具的《证明》，公司“不存在因社会保险及住房公积金缴纳相关的违法违规事项而被处罚的情况”，“不存在通过刻意减少员工的社会保险及住房公积金缴纳比例，从而达到相关发行上市标准的情况”，也无需补缴。2020年以后，天键股份应补缴社保及公积金的金额大幅下降。

抛开上述插曲，天键股份的利润和营收在2020年大幅上升，2021年利润也保持高速增长，但2022年上半年转而下降，持续成长的能力尚未被验证。在局势动荡、消费电子市场萎缩的趋势下，公司受到大客户业绩拖累，显然希望通过IPO缓解资金压力。